De las 4P a las 4C: el consumidor al centro

A principios de los 90 se detectó la necesidad de cambiar la focalización desde el producto al cliente. Este cambio de dirección hace que la atención se centre en el consumidor/receptor.

Con este cambio Robert F. Lauterborn desplazó las 4P de Kotler por 4C que están integradas por cliente, coste, convivencia y comunicación. Las 4C pretenden explicar la nueva forma de dialogar con el usuario, en el que este es más que un receptor de productos. En estos momentos, no es suficiente con darle al cliente un buen producto, sino que debemos conocer cuáles son sus necesidades para poder satisfacerlas.

Tener en cuenta las 4C permite tomar mejores decisiones, basadas en investigación y análisis profundo de necesidades y formas de pensar de la gente. La idea es que estas personas al ver nuevos productos en el mercado que pensando que van a satisfacer sus necesidades, quieran adquirirlos con mayor intensidad.

En un mercado cualquiera donde impera la compra-venta de productos, no basta con fabricar un producto: lo importante antes es conocer en profundidad las necesidades del cliente, lo que representa la primera ‘C’.

La segunda ‘C’ habla del coste. El precio ya no es la variable determinante. Se trata de identificar que lo que nuestro cliente deja de hacer o comprar por adquirir nuestro producto o las dificultades que encuentra para adquirirlo y usarlo. Este puede ser el coste de oportunidad, el coste de adquisición y el coste de uso.

La conveniencia es el tercer factor a tener en cuenta. Los vendedores dejan de tener el poder para decidir cuál es el lugar o la distribución del producto. Es necesario saber utilizar los canales adecuados en los que el cliente se muestre más proactivo a la hora de buscar información y de comprar.

Mencionar finalmente que la comunicación debe de ser clara, y su objetivo debe de ser persuadir y convencer al público. Se trata de idear estrategias de difusión sobre las características y ventajas de nuestro producto.

Considerar las 4C puede hacer que consigamos acercarnos al cliente, mostrando mayor interés por el usuario que por el producto en sí, con el objetivo de generar la tan deseada fidelización.

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *